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烟草行业现状及市场营销细分策略

2018-07-19 09:03 来源:市场营销论文 人参与在线咨询

摘要:在我国经济社会不断发展的过程中,我国的烟草行业也发生了较大的变化。本文将就新形势下中国烟草行业现状及其市场营销发展趋势进行一定的研究。

关键词;中国烟草行业;现状;市场营销;趋势

近年来,我国烟草行业以较快的速度得以发展,也因此面临新的市场竞争形势,这就需要烟草行业能够积极把握新环境的特点,应用科学的营销方式,在新形势下获得更好的发展。

一、烟草行业现状

在现今烟草行业当中,在大品牌、大企业措施不断发展推进的情况下,卷烟市场发生了深刻的变化,显示出良好的经济运行质量和显著的经营成效,主要表现出以下特点:第一,卷烟品牌向着牌号集中的方式转变,产品竞争从原有的包装以及价格竞争向着注重产品科技含量的方向转变;第二,卷烟市场从产品营销向品牌经营转变,竞争热点从高端市场向着中高端的方向转变;第三,具体营销行为方面,从对于专卖行政管理的依赖向着管理同服务并重的方向转变。但是,在新的发展形势下,我国卷烟市场依然存在着一定的问题,如产品集中度低、企业营销功能缺位、市场分割以及产品结构不合理等情况,即需要从企业经营机制以及管理体系等方面加以解决,以建立适应市场经济要求的全国统一、规范有序、公平竞争的卷烟市场体系,保持行业的持续稳定健康发展。

二、市场营销战略及其细分策略

1.开展全面营销

在买方市场中,企业应建立以消费者作为中心的营销理念,仅仅单纯通过一种产品的开发就想获得成功,是具有很大的难度,企业需要做好市场营销计划的制定与实施。市场营销计划主要包括:营销机会分析、营销战略设计、目标顾客选择以及管理营销过程等内容,以此同时,企业需要高度重视对营销计划的实施、创新以及产品开发等工作,要在积极贯彻以消费者为中心的经营理念基础上,寻找新的竞争优势,以获得更好的发展。在具体工作开展当中,经?;嵩诓棵偶浯嬖谝欢ǖ奈侍?,比如,抱怨某香烟口味无法适合顾客的需求、营销方法不当、制作工艺技术要求过于复杂、材料质量不稳定、销售定价计划性不强,导致生产计划安排以及产品质量控制等存在困难等等。不同部门在实际工作当中依然习惯从本部门的角度观察问题,或多或少的存在推卸本部门责任的情况,这恰恰说明企业还没有树立真正全面的营销观念。无论是企业的哪一个部门,在实际工作开展中,都需要将消费者需求作为中心开展工作,即在按照营销计划的基础上开展工作,在形成销售合理的基础上获得好的发展,这即是全面营销理念,其主要包括的要素有:第一,内部营销,即全员营销。要保证企业当中的所有人员在具体工作当中都能够对同一营销原则进行遵循,尤其是公司的高层管理人员。对于市场营销这项工作来说,其并非只是营销部门的工作,而应当是整个企业范围的工作。首先,营销部门对市场调研、销售以及品牌策划需要与不同部门的合作,在积极协调的基础上从消费者角度考虑问题,以此形成营销合力。其次,企业其余部门也需要重视市场营销,站在消费者利益角度考虑本职工作。如:对于研发部门,在实际产品研发时不能闭门造车,而需要在充分联系市场、实现顾客需求获取的基础上对相关产品进行不断的改进;采购部门则不能因节约成本而降低原辅材料的质量标准;制造部门在实际产品制造时,则需要保证产品质量以及工艺的稳定性,实现柔性化以及零缺陷的生产目标。第二,整合营销。这也正是全面协调营销,即公司通过不同方式、手段的应用实现价值的创造,在通过最佳方式进行组合的基础上对其进行利用。作为企业,需要对价格、渠道、促销以及产品等营销组合做出决策,通过对组合当中变量的调整,实现营销活动效果最大化的目标。在具体组合变量调整当中,其中的关键依据即是目标市场消费者的实际需求。在卷烟营销当中,要实施“一地一策”以及“一品一策”的策略,即根据实际情况以及消费者需求的不同,应用不同的营销组合,以更好地获得当地消费者的青睐。第三,关系促销。这也正是全过程营销,即在实际工作开展当中,同该渠道成员、顾客以及其余营销伙伴建立长期、稳定的关系。在现今市场竞争愈发激烈的情况下,获得回头客十分重要。作为企业营销人员,要坚决杜绝“做一次性买卖”的思想,而是需要应用各种方式,将消费者变成企业的回头客,建立起长期的关系。通过同消费者间建立长期的合作伙伴关系,则能够积累可观的忠诚客户群,进而获得更大的收益。第四,绩效营销。即全方位评价营销,在实际工作开展当中对营销项目以及活动的投资回报率进行分析与管理,综合考虑其产生的影响,尤其是在伦理、环境、法律以及社会方面的影响。企业不是公益组织,其最终目的即是获取利润,对于任何一项营销活动与计划来说,其绩效情况,是判定企业在营销活动中所获得成果的依据,需要以全方位的方式开展评价,不仅需要对短期的销售利润以及收入等直接价值进行评价,还需要考虑在新市场开拓、带动其他产品销售以及品牌影响力提升等方面间接价值的评价。

2.完善组织机构

为了能够充分贯彻企业全面营销理念,需要完善营销组织机构作为保障。为解决现今营销当中各自为政的情况,则可以在企业中设立营销委员会,由企业管理层人员牵头,产品营销、财务、生产制造以及研发等部门参与,负责制定产品营销计划以及市场营销战略。根据创造、识别、沟通、监督、交付的过程开展营销活动,在打破原有组织机构界限的基础上,分别设置原料供应、生产制造、市场调研以及品牌策划等小组。对于不同小组来说,需要贴近一线、贴近市场,掌握第一手资料。如作为产品研发小组,需要及时掌握消费者产品信息以及需求信息的反馈,以此为基础对产品进行不断地修正。生产制造部门需要关注促销部门以及消费者的信息反馈情况,及时做好产品工艺以及质量的修正处理工作。市场销售以及调研人员不仅需要积极开拓市场,还要主动参与到产品研发过程当中,包括提供需求信息、组织产品试吸、提出产品改进以及意见反馈等。通过这种纵向组合方式的应用,则能够在实现职能科学分工的基础上,加深对全面营销理念的理解,从而提升信息收集以及应对速度,确保在市场中占据更大的份额。3.创新营销方式在新的社会发展时期中,需要加大营销方式的创新力度:第一,重视网络营销?;チ际醯墓惴河τ美讼颜哂氤碳涞木嗬?,为直接对顾客开展营销活动提供了便利条件。对此,除了做好传统的促销活动、广告宣传以及人员推销组合外,也需要充分通过通信技术以及现代网络技术的应用开展营销活动。企业可以建立网络互动平台,形成网上客户群,定期组织销售活动和发布促销信息,进一步扩大品牌的影响力,实现信息的收集,同时,也可以同专业的网络营销推广公司合作,使品牌在互联网上具有更大的影响力。第二,重视领袖作用。要建立起领袖意见数据库,包括有社会各阶层人员代表、专业销售人员以及评论员等。在新产品推出初期,让领袖人员积极地参与到产品研发设计当中,通过获取的意见不断改进,通过领袖的博客以及日常示范等方式加强宣传,逐步树立产品的良好口碑;第三,开展工业旅游。可以积极组织顾客以及潜在顾客到卷烟生产企业当中参观,对卷烟现代化生产情况以及发展史进行了解,以此对企业在食品安全以及降焦减害方面的努力进行展示,在对顾客好奇心理进行满足的基础上打消其顾虑,进一步地提升企业的形象。

三、结束语

综上所述,针对新形势下中国烟草行业现状及其市场营销发展趋势的分析,通过加强营销战略、完善组织机构、创新营销方式等措施的实施,可以有效提升烟草企业的市场竞争力,实现企业更好的发展。

参考文献

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作者:秦政 单位:山东威海烟草有限公司

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